Dropbox从零到首个千万用户的故事

[核心提示] 如今如日中天的 Dropbox 曾经在获取用户时经历了怎样的困难？这种经验对国内产品又怎样的借鉴作用呢？

这个故事讲的是用户获取（User Acquisition）。一次某 Y Combinator Partner 说道，YC 的 10 分钟面试其实很简单，就是问你打算如何获取用户。如果你已经有 100 个用户，如何获取 1000 个？如果你已经有 1000 个，如何获取接下来 10000 个？用户获取，对 Startup 来说就是早期最重要的一场生死战。

这里讲讲 Dropbox 早期（创始到 2010 年）的故事——那会儿 Dropbox 的用户已经达到了千万。

起步期：Early Adopter 在哪里，我就往哪里扎

谁是这个「多台电脑之间的文件同步」产品的 Early Adopter？鉴于这本来就是 Houston 同学自己的一个痛点，他自然而然地就想到了跟他一样的 Tech Geeks 们。于是他盯上了 Digg，一个 Tech 狂热粉丝们聚集的地方——当然他自己也是其中之一。所以他太了解什么样的东西能够引起这些人的共鸣了。于是，一个充满了只有 Geek 才能懂的暗语「彩蛋」的视频迅速在 Digg 上窜到了第一。看看他都说了些啥，测试一下你是不是 Geek：

Chocolate RAIn , TPS reports, MIT’s Killian Hall, and the 09 F9 key for decrypting Blu-ray.

反正我是没看懂……

结果，Dropbox 的 Beta 版还没发布，就已经有 75000 个用户在 waiting list 上排着了。接下来，Houston 在 TechCruncH50 大会上——选出 50 个最具潜力的 Startup 进行发布的年度大会——正式发布了 Beta 版。借助前期积累，加上 TechCrunch 带来的曝光，测试版不出意外地获得了成功。

按照这个曲线，接下来该开始找 Early Majority 了。否则这个产品就只能停留在 Geek 这个小众群体了，无法成为真正的主流市场产品。可是，这时候 Dropbox 开始四处撞墙了……

撞墙期：Early Majority 到底有木有

主流用户怎么搞？先雇个市场专家。再买个 Google 搜索广告。过段时间发现不对，Google 带来的用户每个成本是 300 刀。算了算账，Dropbox 的商业模式是大部分用户免费，也就是说这 300 刀带来的用户中还有绝大多数是不付钱的——这严重赚不回来啊。市场专家说，那我们再试试展示广告，再试试用户联盟（别的产品给导用户，按用户数收钱），更贵！鸭梨山大了。

这样的产品和商业模式到底有主流市场么？

醍醐灌顶期：Geek 就用 Geek 的方法来解决问题

受 Facebook 的 Growth Team（一个专门做用户获取和粘性的团队）启发，Houston 同学痛下决心，把 30% 的工程师资源都投入了「用户获取」上。他们建立了数据分析和 A/B 测试平台，跟踪用户转换率的各个环节：从 Landing Page 到注册，从注册到留存（x 个月后），从留存到付费（y 个月后）。基于这些分析和测试，他们甚至缩减了给免费用户的容量，还砍掉了几个功能。他们还发现，最有效的用户获取方式，就是口碑传播，由用户向其他用户推荐。

Houston 总结说，「我们突然意识到，这是一种新的服务，所以人们不会去搜索引擎上寻找。」对于这种需要鼓起勇气去尝试的新服务，朋友的背书与推荐是最为有效的了。于是，2009 年中，Dropbox 彻底放弃了付费广告，全力主攻用户自然增长。推荐新用户就送 250M 存储空间的项目非常成功。（可设密码的）共享文件夹也促进了用户把文件夹（及 Dropbox）分享和推荐给其他用户。后来，这两个项目后来分别占到了 Dropbox 新用户来源的 35% 和 20%。再后来，用户推荐项目占到了 Dropbox 新用户来源的一半以上。

牛气期：有品牌了可以玩点大的

名声已经在外，Dropbox 进入了平台玩法阶段。他们发布了自己的 API，通过合作伙伴进一步扩张用户量。并开始谈手机植入合作。……（此处略去数千字）2011 年 4 月，Dropbox 用户达到 2500 万。2012 年 11 月，1 亿。2013 年 11 月，2 亿。2014 年 5 月，3 亿。

篇外语：

写这个故事的原因是觉得里面有不错的思路框架。具体玩法上，个人觉得其实中国市场更加花样百出创意无限。看这篇文章的同学里肯定有很多人都有自己的经验，有空也写出来和大家分享吧~