第一章：B2B行业门户营销推广基础知识（三）

3   B2B行业门户网站目标用户分析

对目标用户的分析，在B2B网站的策划、建设、内容、推广以致各种过程中，都是非常重要的，也是永远也离不开的，现在讲的是针对推广，如何分析目标用户，对本报告各种推广方法的正确使用及正确理解，具有很大的帮助。

3.1  从事销售、市场、企业管理的用户分析

这部分人群是B2B行业门户网站主要的收费对象，一个网站的收费模式，最终都是要满足他们的需求，才能获得收益。这部分用户，他们来这个网站最大的需求，就是要获得客户，或者通过网站这个平台做推广，促进销售，或者认识 一些行业朋友，扩大行业人脉关系，总之都是为了做生意而来。

作为推广，就要找到这部分人上网经常使用的渠道，比如他们可能不太有时间去社区，经常使用QQ，但是他们可能会有时间参加行业交流会；推广内容，就要迎合这部分人的需求，通过他们关心的内容，吸引他们来关注网站，在制作推广内容时一定要注意，比如多讲企业管理、行业发展趋势等来吸引他们。同时在网站策划、建设、内容上也一定要迎合他们的需求，从而为后期的销售、赢利做好铺垫。

3.2从事技术、生产、生产管理的人群分析

这部分人群可以覆盖网站访问者的绝大部分的人群，因为很多从事销售、市场的，行业知识、市场行情、技术知识、、生产其实都或多或少的了解，在工作过程中，他们都会学习这方面的知识，或者为了了解市场行情，也会来关注和了解。所以如果做B2B细分行业门户，必须要把资讯、社区这块做好，因为这是一个很大的需求，也是适合行业所有人群需求的。

作为推广，就可以从行业所有人群的渠道去考虑，从内容上去多做工作，关注行业问题，从大的方面去考虑，站在很高的角度去考虑问题，关注行业营销、管理、技术、人才、宏观趋势、国家政策等各个方面，引导企业高层来关注这些问题，既要解决企业普通员工的需求，也要建立：一个高端的行业形象。

同时，作为推广词的选择，也一定要让大家觉得来这里，可以学习到各种行业知识，可以免费解决各种问题。使大家来访问、注册、互动等等。

3.3用户的年龄、学历、工作年限、职位分析   

从年龄分布来讲，B2B行业网站的用户绝大部分都是已经参加工作的，因为如果还是学生，是不具有一定的行业特性的，同时由于网络是98年开始才逐步在中国兴起的，按照一个人接受知识的时间，往前推10年，一般35以前的人学习新事物的能力比较强，那么目前来讲B2B行业门户网站的访问者的年龄分布应该主要在20～45岁之间，这部分人占了绝大多数。

从学历分布来讲，能对企业的销售、市场、技术比较关注的人，一般在公司里都是属于对学历要求比较高的部门，比如：技术部门、销售市场部门、管理部门，都是对学历及综合素质要求比较高的，结合B2B行业门户大部分都是面对制造业的，所以学历分布来讲应该集中在从高中／职高到本科学历，小学、初中、硕士、博士应该是占很少数量的。

从工作年限来讲，实际这个应该会涉及刚刚工作的，工作几年的，工作几十年的，都会有，从这个角度来讲，我们的推广渠道、推广内容，都应该要满足工作各个阶段的人的需求，比如：在社区模式里，让工作很多年的人，来解决刚刚工作的人的问题，或者让在某个领域很懂的人，来解决在某个领域不懂的人的问题，建立一个互动的良性的模式。比如：推广内容设计成，你有不懂的问题吗？来某某网站，这里有很多行业专家帮你解决，没有你解决不了的问题，也是基于这个道理去设计的。

从在公司的职位来讲，应分两部分来讲，商业栏目应该主要面对销售人员、市场分析人员、公司经理老板，应该说大部分是公司市场销售人员，但是最后决定购买网站的收费服务的，还是公司的老板经理等高层说了算，但是应该面对销售市场人员来推广，销售市场研究人员会向老板经理推荐，影响他们的决策。资讯、行业社区栏目，应该说对中小企业来说，是包含了公司的销售、市场研究人员、技术人员、中层以上的管理人员，这些职位的人，都是我们推广的重点对象，研究透彻他们的具体需求，对策划、建设、内容、推广方式、推广词的设计都是有很大帮助的。

 3.4用户的数量、上网时间、使用的网络及线下沟通工具

从用户数量来讲，实际这涉及到网站的定位，网站建设的时候，涉及人群的范围，是大的行业，还是细分行业，用户数量的大小，决定了其推广方式的选择，比如：对综合B2B网站，如果仅仅对某个行业去做推广’效果显然不如从大的方向去着手，比如在中央电视台做广告，火车站、高速公路做户外广告；细分行业的B2B网站，如果从大的方向去做推广，会浪费很多推广资金、时间及精力。一般越是细分的B2B网站，无论从内容、功能来讲，其网站的行业特征越明显，用户数量也就越小，推广的时候就应该更多考虑从行业特性的角度去着手。

从上网时间看，白天上B2B业网站的人要比晚上多，工作日比节假日的人要多，因为无论是商业栏目还是资讯与社区栏目，都是为了满足工作和为了工作而去学习的需求，非工作外的时间，大家更多的是去上综合门户，满足社会生活需求，从推广的角度讲，我们更多的需要选择工作时间去做推广，这样效果更好，更多的满足在工作时间的需求。

从经常使用的网络工具看，由于更多的是为了工作和为了更好的工作而触发的学习意识，所以更多需要考虑在工作时间使用的网络工具去考虑，比如：沟通的时候用的阿里旺话、自己网站开发的聊天工具、QQ. MSN、邮件、搜索引擎、行业论坛等网络工县．；公司电话、传真、手机、展会、行业交流会、商情期刊等线下工作时常用的营销交流工具。而不会考虑到天涯社区、网络游戏等模式也许大家讲这个我们都懂的，但是往往真正执行的时候，就会或多或少的发生一些偏移。同时把这些都列出来，使大家在制定推广计划的时候，不会漏掉一些必要的推广渠道。

3.5付费用户研究分析

由于网络具有的特殊性，我们不可能要求所有使用网站服务的人都能够付费给我们，都是一部分人使用，一部分人付费。那么既然从大的方向来讲是不能的，就要去分析付费用户具有的属性，努力使更多免费用户变成收费用户。

在一个公司里，采购都是要高层领导批准的，尤其是B2B行业门户面对的大部分是中小企业，采购什么，向谁采购，一般都是公司老板、总经理说了算，这个时候如果我们主要向付费用户做推广，那么推广渠道，推广内容都要做很好的分析。比如：公司老板关注什么呢？能否帮我挣到钱，我投资了你网站回报率有多高，回报越高，收费应该越贵，在推广定价，推广渠道选择上，都要符合老板的特点。

比如：公司高层管理的事很多，管理的不会太细，没有太多时间到一个B2B行业网站上去了解，高层一般出现在一些高端的会议上，所以对老板的推广，大多使用：电话、手机短信、展会、高层行业交流会等，大家使用的最多的是电话销售，实际就是遵守这个原则，目前B2B行业门户网站的销售，电话销售仍然是最常见的，最有效果的方法，就是这个道理。

      同时，在网站上做对内推广，是一个最好的对付费用户推广的方法，一个企业用户来到网站，注册免费的企业会员，就有可能成为收费会员，这个时候如果在网站的各个地方，对收费的服务做推广，是最有利于将免费用户转化为收费用户的，这个实际也是基于对付费用户的研究得出来的。同时也做推广，使更多的浏览用户转化为免费注册会员。具体的方式方法，我在这里不做更多的介绍，大家只要按照这个方向去研究，会得出许多好的，具有创新意义的推广方法，我们必须要理解这些问题的本质。