青年菜君任牧：玩转O2O，只因我想通这些问题

导读：本文是青年菜君联合创始人任牧的演讲《不图崛起，只为尊严——青年菜君的秘密》的整理，分享给大家。

任牧，青年菜君创始人。目前他的青年菜君已获得千万级A轮投资。在谈及心路历程时，他说：青年菜君之所以走到这一步，跟尊严有一点关系。

青年菜君是怎样一个公司

我们先看一张图：这是北京五道口，晚上6、7点钟的样子。这里的地铁站排满了长队，他们很多都是年轻人，别管是为了梦想、还是为了爱情、还是薪资，他们背井离乡，来到了北京，

但来到北京以后发现，生活是很不方便的，怎么吃晚饭，是个很痛苦的事。

决定创办青年菜君很简单，因为我们也是这样的人，不知道晚上应该怎么吃饭。

吃小摊外卖吧不健康，自己做没时间，下馆子没那么多钱。所以很饿。

基于我们自己是用户的饿的痛点，我们确定了青年菜君的产品形态——做洗好、切好，并且配以相应调料的半成品菜。

而商业模式，是我们基于行业痛点的判断，从某种程度上来说，青年菜君属于生鲜行业。

对于生鲜行业来说，有两个很难解决的问题：一个是物流，一个是库存损耗。

有数据表明，每一单稳定物流宅配的成本超过30元钱。

这意味着，很多人花了30元，其实什么都没买到，只买到了快递小哥上门敲门。这对用户来讲是个很大的负担。

所以，青年菜君选择了高产出的干线物流，采用用户自提的方式，从商品找人，变成了人找商品，极大节省了物流成本。

对于库存损耗，青年菜君的处理方式也很简单。

用户需要提前预定菜品，并提前完成支付，我们根据订单进行生产，完成配送，从而降低了库存损耗。

这为我们赢得了百分之二十到百分之三十的利润空间。

基于用户的痛点，我们确定了产品模式。而基于行业的痛点，我们确定了现在的商业模式。

如何挖掘用户的刚需

我们这行有个前辈，叫小龙女送菜，现在已经挂掉变成了这个行业的先驱。她在深圳送菜，做得也风生水起。

她写了一篇文章，《从小龙女的失败看青年菜君的成功》，后来被某些媒体改了个名字，叫《卖半成品菜行不通》。

在这篇文章里她提到了这样一个情况，她觉得送菜是一个刚需，并做了很多问卷调查，很多人也说这一定是刚需，你做吧，你做了我们肯定买。但当她真正开始做的时候却发现，当时怂恿她的那些人，后来都没有买。

她很痛苦，并质疑自己的选择，卖半成品菜这件事它这到底是不是刚需？

我会觉得，关于刚需有两个关键词，其中一个是产品，而另一个是渠道。

很多人都喜欢说，希望我们的产品在面对用户时，用户会说：I want you 。但很多时候用户不会这样。

关于产品的打磨，我会觉得一个东西判断它是不是刚需，取决于产品够不够好。

这里面有三个问题：第一个就是，你的产品到底解决了什么需求？

就像小龙女送菜，她把产品的定位定位在让用户晚上回家迅速的做一顿晚饭，从而解决充饥的需求。

我觉得这个需求的界定是十分宽泛的。因为解决充饥的需求有很多替代方案。

于是就有了第二个问题：你的产品有没有其他的替代方案。

比如说，晚上吃饭有很多替代方案：买半成品菜是一种，叫外卖是一种，下馆子是一种，甚至吃个水果、不吃忍着也可以。

当解决方案越多的时候，其实需求刚性越弱。

那么第三个问题也就来了，跟这些替代方案相比，我的产品有什么核心竞争力？

从这三点出发，我觉得小龙女送菜的产品模式，没有打磨的特别清晰。所以产品是有问题的。

青年菜君接下来要做一件事情，我们会把产品做更加细致的细分。

比如我们会做一系列产品研发，比如情侣套餐、健身房减脂塑身的套餐、女性生理期的套餐……

可能它对于绝大多数无差别用户来说，需求量很小。但是对于特定细分人群，它的刚性够大，这就足够了。

产品决定的是需求的强弱，而渠道决定需求的释放。

以何种渠道释放需求

小龙女的渠道方案是做写字楼配送，我们知道这需要很长时间才能从办公场景切换到产品使用场景，也就是家中的。

我们需要拎着菜挤公交，深圳很热所以菜里面会配冰袋，又增加了重量，这使用户付出了很大的额外代价，压抑了原本的需求。

所以青年菜君在规划自己的渠道时，是尽可能的把菜的自提点放在离你家越近越好的地方。

所以我们一开始放在地铁站，而且是你到家的那站地铁站。后来我们发现这还是不够，所以我们从12月份又开始做社区的布局，在你家楼下就可以拿到。

所以说，产品决定需求的强弱，而渠道决定需求的释放。

怎么积累第一批用户

做O2O或者做电商，人们会问，用户流量从哪里来？很多电商用了特别多的钱用于流量的购买，而青年菜君却在流量这件事上没花一分钱。

还是两个关键词，一个关于获取，一个关于教育。

青年菜君对用户的获取完全来自于线下流量，这跟我们第一家店面开在地铁站口有很大关系。

地铁站口人流量巨大，以回龙观为例，这里每天晚上的单向人流有 3万到4万人次。

我们第一家店开在地铁站口，招牌又足够亮，很招人眼球。所以青年菜君的第一批用户，完全是出了地铁以后自发被青年菜君店面吸引，过来看看你们在做什么，觉得很新鲜便形成了偶发性消费。

用户回家以后会发现这东西第一不贵，第二、做起饭来时间很快就可以搞定，第三、即使自己没厨艺也可以很简单做出来。

用户的体验和惊喜是非常好的，这就会对产品产成依赖，进而引发第二次购买。

当购买时间长了以后，他会发现在线下很多菜是没有保障的，只有在线上才能想要什么菜就买什么菜，而且线上的菜会更便宜。

于是就会自发的产生从线下到线上的拉力。于是青年菜君第一批种子用户就形成了。

而用户的教育，我们也是通过线下形成的。

我们都知道，到夏天我们食欲会减退，而即使食欲很好，我们也不愿意自己去开伙做饭，这是很痛苦的事儿。

于是青年菜君发现，5、6月份的时候销量已经很好了，但7月份销量掉的很厉害。因为这是人性在夏天的弱点。

那青年菜君怎么办？我们要教育新的用户，让更多的用户了解青年菜君的优点在哪里。

所以我们选择在店门口弄个锅，选择烹饪时间最短、但香味最足的菜，在大家劳累了一天，挤了半天地铁，快要虚死的时候，炒给大家免费试吃。

很多用户在那个饥饿、疲劳的状态下，会放大他对饿的需求和对口感的体验。

而他吃的这个时间，工作人员就可以跟他讲，我们是干嘛的。在他吃的这两三分钟，他可以见证我一道菜从下锅到炒出来的整个过程。

这可以非常直观的传递给他三件事。第一、菜好吃，第二、烹饪时间短，第三、工作人员可以告诉他整个下单流程。

这样的线下教育的效果非常好，我们做了两个星期以后，线上的用户就翻了一倍。

很多人讲青年菜君是O2O，但我觉得我们的O2O更像自行车，它是后轮驱动。因此我们经常会说自己是offline to online。

这个模式要想跑得好，要双轮同步，且后轮驱动。

青年菜君的核心竞争力

发展的过程说起来很简单，但对于青年菜君来说，做起来是很痛苦。我们也是花了9个月，才刚刚摸到一点门道。

很多人问我们，你们不怕被模仿吗？这看起来门槛很低的。

其实我的应对方式是这样的：第一我们欢迎模仿，只有充分竞争的市场才是真正的市场。

如果只有青年菜君来做，只有两个可能性，一个是这个市场已经是充分竞争过的，只留下我们一家，这是我们的目标。

而另外一个是现在这个样子，我们一直冲在最前线教育用户、培育市场，自己会做的很累，但是影响的用户有限。

所以从我们开始做这件事、类似模式的企业不超过5家，到现在9个多月过去了，和我有过联系的类似模式的企业就不下50家了。我一直持非常欢迎的态度。

第二、我之所以有这个信心说大家一起来做，原因是青年菜君真的很重。

因为青年菜君会涉及到三个很沉重的行业：生鲜供应链管理和加工，物流，传统快消品的销售和渠道管理工作。

因为我们做的重，所以我们不怕模仿和抄袭。

我的演讲就是这样，谢谢大家！