如何引导用户付费，才是运营“最大”的难题…
本文由金山办公商业化产品总监李英玮于2016NOMS全国运营峰会（深圳）的分享，由运营直升机整理发布。
金山分三块，第一是WPS办公，大家用的WPS主件；第二是猎豹，已经在美国独立上市；第三是西山居。WPS是和微软办公相对应的软件，包括WPS邮箱，还有新推出的金山PDF，是对Office的补充，我们希望在办公领域形成全套的产品线，希望未来的WPS具备云办公的能力。
提问：你会花钱吗？
做工具型产品的朋友都知道，工具型产品变现很难，因为工具型产品的用户黏性最弱，它的用户更换成本非常低。
“你会花钱买MS Office吗？”
很多人用的是山寨版，也有人用WPS，这个其实是显而易见的答案。
“你会花10元在天天酷跑里面买钻石吗？”
手游赚钱来源很简单，就是买道具、钻石、宠物等，非常赚钱，所以腾讯市值一路飙升。
“你会花10块钱在工具里面去除广告吗？”
这是一种强奸用户的办法，但是这种办法的问题在于它是不长久的，是种强奸式收费方式。
付费有两个方式，一个是威逼，一个是利诱。威逼就是强制你必须付费，不付费不能使用。利诱，我让这个功能变得非常好用、方便，然后提供一些高级功能，让用户付费。如何在利诱这个方面去花更多的精力让后面这部分比例越来越大？这是需要讨论的一个话题和一个方向。
互联网的钱从哪里来？
我是2007年开始工作，第一份工作在平安，平安当时花了很多钱买License，那时候企业和个人，对这种不可替代型的产品付费还是很容易接受的，我们部门的软件有上千万的版权费投入进去。2009年国内软件行业不是很好的时候，包括中国互联网行业不是特别发达的时候，大家对License这种方式是可以接受的。
2010年，BAT发展起来之后，他们的模式都是免费，慢慢通过其它的渠道实现变现，推动整个国内互联网行业收费模式，包括软件行业，传统软件行业的收费模式都在发生巨大的变化，从License变成Free的方式，工作人员绞尽脑汁的想如何从这些人身上获取利益。
未来怎么做？对于纯互联网行业，包括BAT，已经形成了一整套顺其自然，比较流畅的变现体系。百度靠广告和竞价排名，腾讯靠游戏、广告、增值服务，关于阿里，本身商家就可以收费，还有广告型收费。
他们的钱从哪里来？
1、内容平台，包括视频类、阅读类、素材类。靠内容收费，内容很重要，因为内容产生付费，现在大家已经顺其自然了。以前我们花钱在网上看的电影都是通过BT，零几年的时候都是下载，很少有人花钱去买，现在慢慢随着整个形态的区域正常，内容平台真的可以通过内容去赚钱了。
2、功能，包括社交类、工具类，企业通过功能去赚钱。比如我们WPS， PDF转Word，10元/月，有很多用户去用这个功能。还有QQ的聊天漫游，让人又恨又爱，有些地方可以漫游有些地方不可以，但也是很有需求的。再比如世纪佳缘，和一个人做深度交流的时候就需要花钱，这个可以说是功能也可以说是内容，对方长的好看你才会去沟通，这就是内容。
3、产品，包括B2C电商、游戏类。比如京东自营，本身产品就带了盈利模式。游戏类最明显，卖产品。
4、流量，通过流量有更高级的变现手段，比如C2C型电商，B2B2C型电商，搜索引擎、O2O平台，都是在做流量，把流量做大以后将流量产生价值，有了商家，有了更多的人去搜索，通过这种方式实现更多操作、更多流量的时候才变得有商业价值，从而实现变现。
5、金融。这是新生的分支，是一种新生的模式，比如微信支付、支付宝、蚂蚁金服等新型产品形态，这是未来比较大的方向。
6、广告。平台都逃脱不了广告，基本无幸免。
工具型产品变现的路径有哪些
第二，规模化，两三个人的企业是不会有企业化需求的，并且不会产生高额的付费行为。另外还有一个含义，就是你在企业市场里面占有什么样的地位，在这个垂直领域有多少人用你的产品，这也是企业在选择一个产品的时候的核心要素。
第三，安全性，企业在乎安全性，它担心自己的资料、数据泄露，如果数据泄露，就会导致用户流失等问题，所以企业对安全性的要求比较重。我们在做企业级产品的时候对安全性也要有一定的要求。
第四，不可替代性，你的产品在这个领域里是不是不可替代的？或者说某个功能是不是不可替代的？
以上这四项决定了你在企业里是否能做起来，工具平台有一部分是面向企业的，做好这四个变现比较轻松。
另外，个人想通过产品赚钱，要具备不可替代性，比如在图象处理领域，没有在PS之上的。所以，从工具的角度来说，如果个人要想在这块收取费用就要做到不可替代，才有可能通过产品直接付费的形式去使用。
如何让广告的体验变好，这是应该实实在在去解决的问题。
1、精准。用户创建稳当的标题和平台浏览的资讯、内容，我们实现一些精准的广告，按标签推广，所以精准是很重要的。大家现在都在提效果广告，那么如何把广告推广到合适的人、合适的位置、合适的时间，这就是效果广告、精准广告。
2、美观。美观不只是说形式上的美观，还包括内容上的美观，当说到广告展示效果怎么样的时候，也会考虑到内容是不是合理的。
3、适度。包括什么地方推广告，什么时候推广告，什么类型的广告。我们做了一个很有意思的动作，在插投影仪的时候，识别到之后不会弹出任何广告，也不会对操作产生任何影响。
比如QQ聊天记录漫游，很多人开SVIP的原因就是聊天记录漫游，其实如果把这个功能做收费的话，效果应该是不错的。
再比如文档恢复，当文档异常关闭的时候快速的进行文档恢复，把之前没有保存的文档恢复出来，这其实就是依赖于工具本身的基础功能之上提供了一个增值服务，这个增值服务只能你做，别人做不了，这就是一个不可替代性的方向。
2、便捷。
比如PDF转Word，百度上这样的产品非常多，但是为什么很多用户愿意付费用这个工具呢？因为便捷。并不是说这个功能替代不了，而是在适当的时候出现了一个功能，让它变得更加便捷，更加高效，有时候用户真的可以接受。
再比如QQ的MINISITE，它的流量非常大。那个时候好多门户网站还是很火的，但大家为什么还是会来这里？其实也是一个便捷性，在早期是直接弹出来，慢慢的大家发现这个地方浏览咨询蛮方便的，在QQ聊天工具右上角就有一个入口，点击进去就可以看到咨询，用户可以很快从这个地方进入。
3、体验更好。
当你的产品体验比别人好的时候，就可以产生功能付费。比如翻译，大家公认的谷歌翻译比百度好，因为大家接受不了翻译不对调的结果，这可能和不可替代性具备一些同样的属性。
2、资讯
资讯的内容是什么样的变现模式？我们有一个资讯，可以在“适当”的时候弹出来，看新闻、娱乐、军事，本身有一部分广告收入，而另外一部分是把这个流量导入新闻站以后，给我们分成。把资讯作为一个内容的渠道，内容本身的流量转换到内容上，资讯也可以自己做，但最终还是回到广告。
3、经验
比如说毒霸做的导航，我认为它就是内容的变现模式，它基于自己的经验或者商业上的推广需求，把一些网站的结合进行汇总，实现收入。
再比如淘宝精选，它把淘宝里的商品通过自己的方式精选出来，进行归类，这里面也会产生收入，从这个平台为淘宝导入流量，也是另外一种内容收费的方式。
4、其他
小说和教育等。大家可以自己想象，有的平台适合不同产品的扩张，比如我们做办公领域就比较适合做在线教育，所以，根据产品的自身特点，可以去发掘一些新的内容来源。
如何进行商业变现？
1、会员。会员是第一大收入，不管是功能还是去广告。
2、服务。通过一些增值服务、增值功能点，产生单向收入。
3、素材。就是内容收费。
4、增值点。左侧是收费模式，右侧是运营方式。
3、试用。有一些功能用户在用之前是不知道的，你可以提供一些适用的方式，让用户先用一下知道它是干嘛的，才有可能产生付费。
4、明确告知。这是我独创的，让大家明确知道这个就是付费的，之前的产品在用户预览之后点击下载时才会显示付费框。所以后来就会让用户先看到这是付费产品，然而用户并不是很反感，相反转化率比之前还要高，因为你在第一时间告诉用户这个需要花钱，用户没有被欺骗的感觉。
经验与反思
4、提升增值服务能力。从你的增值服务、内容、产品合作提升服务能力。我们自己在去提升增值服务能力的时候，第一个方向是自己开发，因为我们有比较强大的研发团队。第二个方向是跟团队合作，希望借助他们的能力跟我们相关的一些增值服务能力结合到一起，这样的话对两方都有好处，他们的业务量扩充了，我们的产品能力提升了。
5、建立自身具有特色的服务平台。比如说我们现在希望形成一个办公领域的WPS+概念，包括写作、文档处理、企业通讯后台管理，这种成套的服务平台。这里有一个关键词“具有自身特色”，第一要有回应，前面做什么，要有前后照应，不能乱做。第二“服务平台”，不要局限于软件层面，不要太受局限。
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