教你一招，解决用户只看不买的难题

一家婚恋公司，主要通过线上用户购买会员、线下提供一对一的红娘服务来盈利，在线上网站和APP的产品中，通过后台搜集的数据，你发现有一部分新用户，经常会登陆APP，但就是不购买会员。

 

没有会员特权，只可以浏览用户信息、收到信息，但是不能回复信息、与他人互动。这部分用户，通常在观望一段时间后，就会流失。

 

用户会注册APP，证明他们是有婚恋需求的。要怎么做，才能提高这一部分用户的转化率，说服他们购买会员服务呢？

 

作为一名运营，面对这种对产品感兴趣，却没有足够动力去改变默认选择的用户，有一个办法，可以让用户在数秒内改变决策，为你的产品买单。

 

这个办法，就是：痛点文案。

 

“痛点文案，让用户在数秒内改变决策，为你的产品买单。”这句话中，有两个关键词，一是“痛点”，二是“数秒内”。

 

我们先来了解“痛点”这个词。

 

痛点，是人在某一个时间段非常想要得到解决的问题，只要这个问题不解决，就会浑身难受，甚至觉得痛苦。

 

比如，有两个单身女性，分别是A和B。

 

A长期孤身一人，受够了空虚寂寞冷的夜。

B长期孤身一人，但是生活充实，偶有落寞感。

 

对A来说，单身，是她现在的痛点。

对B来说，单身，不是她现在的痛点。

 

面对A，我们只要把男人介绍给她就可以了；面对B，我们在介绍男人之前，还要让她对男人产生渴望。

 

在特定的某个时刻，比如：情人节，B一个人走在街上，看到情侣一对对，其他女生的手里都捧着花，自己手里却拿着刚刚被老板否决掉的方案，顿时心里产生了落差，觉得十分难过。想要找到一个人，陪在身边，一起过节、分担痛苦。

 

痛点文案，就是找到用户理想和现实之间的落差，运用对比，凸显冲突，让用户在看完后对现状产生不满，从而想要改变，并且是通过你的产品才能够获得满足。

 

那么作为一款婚恋产品，你首先要找到单身（现状）与非单身（理想）之间的落差，描述出来，通过对比，戳中B类用户的痛点。

 

寻找落差，可以李叫兽提出的消费者落差表来完成。它从任务、时间、关系、群体、角色五个用户视角入手，通过对比，找到理想和现实的差距，以及会产生落差感的心理。

 

 

根据以上表格，简单列出几个能让用户产生落差的场景：

1.任务：搬家、看电影、分享心事、听歌…

2.时间：过去、情人节、现在单身的状态，未来非单身的状态…

3.关系：未来的男朋友，生命中重要的人…

4.群体：街上的情侣，朋友们都结婚…

5.角色：优秀、善良、态度…

 

通过这个表格，我们可以不断添加每一视角后面可能发生的落差场景，找到用户痛点。

 

根据痛点输出几个文案：

 

 1.群体视角：

 

2.时间视角：

 

3.任务视角：

 

4.自我角色视角：

 

看到这个文案B用户有什么感受，可能某个场景确实唤起了她的痛点，但是，然后呢？感触过后，还是走掉了，为什么？因为你没告诉她接下来要怎么做啊。

 

找到用户痛点，我们只完成了痛点文案的第一步。

 

接下来，还有第二个关键词——“数秒内”。

 

随着商业的发展腾飞，产品越来越丰富，消费者每日被大量信息轰炸，面对广告和产品处于消极的状态，太多选择以致懒得做选择，用户的决策时间越来越短。甚至有专家做研究，发现消费者在线下购买一个产品，平均“决策时间”是13秒，而线上是19秒。

 

也就是说，如果你的产品，不能让消费者在20秒内做出决定买单，那么随着时间的延长，用户买单的概率将会明显下降。

 

怎么样，能让用户在短时间内做决定？有以下三个方法。

 

你会发现，仅仅是给出行动指令，就能使化率显著，这也是为什么，越来越多的商品浏览页，都会添加“要不要添加购物车？”、“一键关注”、“扫码即可下单”等行动指令。

 

添加“数秒内”吸引用户关注的信息，再次输出文案。

 

1.行动指令：明确告诉用户怎么做。

 

2.信息聚焦：集中突出产品一个或两个优势。

 

 3.短缺刺激：数量有限，晚了就没有了！

 

总 结

用户只看不买，怎么办？

1.用消费者落差表格，寻找痛点场景，以痛点文案输出，让用户想要改变。

2.让用户在数秒内做出决策，有三个办法：给出行动指令，信息聚焦和短缺刺激。

作 者  |  猫小默