第十二章 B2B行业门户网站如何对内推广

前面第十一个章节，全部都是讲B2B行业门户网站如何对外推广，B2B行业网站推广也主要是以对外推广为主。但是对内推广也是非常重要的，主要与运营有关，关系到如何让用户除了阅读，更多的参与到网站，如何提高网站的PV，减少用户的流失，栏目与栏目之间更好的互动，更好向用户推广收费服务，如何更好的向站内用户推广收费会员，让更多买家优先挑选收费会员，给收费会员做出效果，这个尤为重要，这些都是对内推广要重点考虑的问题。

很多人忽略了对内推广的重要性，其实如果把对内推广做好，你会发现你的很多新功能会有很多人使用，用户会按照您的意思去操作网站，获得网站策划者所设想的效果；网站的PV比较高，栏目与栏目之间的互动会更多；网站收费会员能做出很好的效果，续费相对会比较高。下面来做详细的说明。

 1  新栏目、新功能，以及用户不常见的功能重点推广

 1.1新栏目要重点推广

网站新推出的栏目，要重点推广，而且要调用一切闲置的资源来重点推广，比如网站某些二级和三级栏目，我们要充分利用起来。之所以开辟新栏目，是觉得现有用户具有这个需求，或网站的定位所面对的群体有这个需求，那么既然开辟了这个功能，就要向目前用户大力推广，整合网站多种资源推广网站。比如：把首页闲置的最好广告位给新栏目推广、网站动态来公布新栏目推广。

 1.2新功能要重点推广

某个栏目推出了新功能，某个模块的功能进行了改进，都要第一时间让用户知道，这个推广由于不是一个栏目，或一个大的模块，就不适合在首页做广告大力推广。这个时候需要在用户到达这个模块的时候，做重点提示，比如：加一NEW的图标，在当前模块或栏目做一个图片广告推广，当用户操作到这个栏目的时候，会引起重视，这样用户才会按照我们的思路去执行，达到我们想要的结果，网站运营才会更好的执行下去，取得预期的效果。

1.3用户不常见的功能要重点推广

有的时候，对某个栏目的某个功能，某个模式，用户可能会非常陌生，比如：创新的，用户在其它网站很少见到的，不仅要做广告或重点提示来推广，更重要的是要写文章来推广，做一个知识的普及者，比如当初我在行业网站推广博客的时候，就突出了两个重点，写了两篇文章：“个人通过行业博客出名的技巧，企业通过行业博客推广公司产品的秘籍”。通过这两个文章，来诠释究竟什么是博客，行业人士要怎么样更好的在网站里利用博客，而且开始的时候在博客的最重要的位置展示给新用户，2年后，我发现这两个文章点击了4万多次，从这里可以看出，这两个文章对运营好这个栏目起到了关键性的作用，说明对内推广的重要性。而且对内推广有时在策划的时候就要开始考虑，要植入在栏目的策划、建设上，更好的执行下去。

1.4各个频道或栏目之间互相做推广

每个栏目会吸引相应的用户来访问这个网站，这个用户肯定还有其它需求，什么需求是他们最大的，也是我们网站运营者更希望推广的，就给他们做广告推广。比如当一个用户来到社区，就可以向他们推广商机栏目，将用户吸引到商机栏目，增加网站商机栏目人气，提高网站的收益。

这个部分就讲到这里，在实际工作中，大家要根据实际情况，不断去摸索，其中的原则就是，为用户提供更多的服务，并让他们了解并认识到提供的服务。

2推广鼓励用户注册、发信息

这个部分很重要，很多网站老是抱怨，网站每天很少人注册，每天很少人发布信息，如果网站访问量很高，互动却很少，就说明对内推广有问题，网站不够易用，没有采用好的方法来吸引用户注册、发布信息，在网站策划、设计开发、运营上就要反思下。

2.1做推广鼓励用户注册

对于鼓励用户注册的好处，只要是真正运营过网站的人都很清楚，这个非常关键，注册用户的数量是衡量网站运营水平的一个重要的参数，一个B2B行业门户网站，没有更多人来注册，第一不能建立真实的、丰富的供应商、采购商数据库；第二不能吸引更多的买家来采购；第三销售人员没有真实潜在客户做电话销售，这样会导致销售额非常低。

网站许多重要信息，比如：买家资料、求购信息、重要资料下载，这些都需要用户注册才能看，这个严格意义上来说，是鼓励用户注册的好方法。需要注意的就是，要在最合适的地方重点出现，比如：想看这个买家的联系方式吗？请立即注册。也许你会说，网站只有收费会员才能看的，但是只需要改变下，免费会员可以给买家留言3次，我们千万不要老实的说，你注册会员后，成为我们金牌会员，才能看买家联系方式，这样用户注册的积极性就很小了。

其次，在每个栏目第一屏的左边或右边，写很多鼓励的话，比如：点击注册，轻松获得买家，而且加上很多鼓励性的话：几千买家，一次注册，永久宣传，鼓励大家来注册。而不是只在某个地方写：点此免费注册，这样对大家的吸引力就小了。

最后，在某个页面的最左边顶部或最右边顶部，要固定的有注册的按钮，而且要很显眼，这样才能让很多人知道这个网站原来是可以注册。对于卖家的信息，有的企业会发现与自己同类的企业在数据库里，他们也想加入，这个时候你就要适时出现：我也想出现在这里？请马上注册。

关于鼓励大家注册的方法，还有其它许多，比如：有的网站注册奖励现金，注册获得什么奖品。如果你的网站有其它配套产品，也可以做奖励，比如有杂志或行业工具书，为了吸引买家来注册，可以写明，买家注册送《某某行业大全》。现在用户非常现实，如果你不能让他们实实在在的感受到注册的好处，他们是不想浪费自己时间的，哪怕1分钟，他们也不愿意。

 2.2发信息要重点推广

这个部分，是对上一个部分的延续，因为用户注册后，想获得进一步推广，就要发布信息，但还是要做进一步的推广，比如用户注册了，要不断的提示用户要发布信息，发布信息后能干什么，能有什么好处，如果他第一次没有填写，第二次登录后，还接着提示他，有的时候，如果他不发布信息，不能让他操作他最想要做的事，任何事都有一定的门槛，只要适量即可。

 3  网站收费服务要重点推广

网站运营者都希望自己的网站每天都有很多人打电话过来咨询．要购买收费服务，很多人告诉我说，为什么我网站每天有上万IP，每天打电话过来咨询收费服务的人却寥寥无几呢？也有人告诉我说，销售人员打电话过去，向注册用户推荐网站的收费服务，却很少人知道网站有收费服务项目，其实道理非常简单，为网站设计有问题，没有最大限度的向免费用户推广收费服务。所以一个网站能否运营成功，是一环套一环，每个环节都不能疏忽，是一个系统的工程。

3.1在用户最需要的时候向他推广收费服务

比如，某个重要信息，只给收费会员才能看，所有用户都可以点，都可以登录后给买家留言3次，但是要看到对方的联系方式，必须要做收费会员，这个时候我们就要在本应该显示信息的地方，全方位显示收费服务的介绍链接，比如：金牌会员服务介绍、成功案例等，通过这些介绍，让免费会员看了后，会给我们留言咨询，或者直接拿起电话向网站咨询，这个时候就成功的把一个可能付费用户告诉了网站的销售人员，增加了促进销售的可能。更多的地方，大家在设计

3.2在用户注册完成后就向他推广收费服务

很多网站注册完成后，仍然是普通会员应该操作的提示，而金牌会员的很多功能，普通会员又不能操作，但是有的功能是他们非常需要的，但是不告诉普通注册用户，他们是不知道的。所以最好的方法就是注册完成后给用户选择，是注册普通会员还是收费会员，并把每种会员的具体功能体现出来。这样基本就能使收费服务让所有的免费会员都知道，有意向的潜在客户可能就会打电话来咨询。或者我们销售人员打电话过去介绍的时候，对方心里就已经没有底了。

同时，用户刚刚注册完，他正处于茫然期，这个时候向他推广收费服务，更能起到先人为主的效果，但是这种方法一定要注意，不能把普通会员的服务介绍的完全没有效果，只能说收费会员更有效果，否则会影响普通会员发信息的积极性，以及整个网站的互动和内容的产生。

用户如果选择了收费会员服务，还要告诉他成为收费会员的流程，如何付款，跟谁联系，联系方式。因为做网站的最终目的也就是为挣钱，否则网站就能生存了。

3.3展示同行或竞争对手的收费服务项目

用户除了关注自己外，也非常关注自己的同类企业，在所有的收费服务企业的的显著位置做上收费会员的标志，比如：各种位置推荐收费服务企业、搜索结果展示收费服务企业，都在企业名称后面加上一个小的图标，表示这个会员是收费企业，其它的就不用加。当这个企业的同行或竞争对手看到后，就会更加关注，更加了解收费会员的服务，实现推广收费服务的效果。

3.4网站头部、底部以及重要位置推广收费服务

和网站免费注册、发布信息按钮一样，收费会员服务介绍的链接，应该要放在每个页面的底部、头部，无论用户到那个页面，都能找到这个链接，当然收费会员独立网站、个人空间主页除外。同时在商业栏目的第一屏左边或右边重要位置，都要展示收费会员的说明。还可以在网站重要闲置位置，或不重要的闲置位置，放置图片广告、动画广告、文字链广告，介绍网站的收费会员服务。总之，就是要让收费会员服务的介绍无处不在。

 3.5展示收费会员成功案例，更具说服力

与单纯的介绍网站收费服务相比，成功案例更加具有说服力。具体写作方法：介绍收费会员企业、取得效果有那些、有那些经验值得借鉴、展示网站品牌及收费服务的优势、展示企业的发展前景。并且要把网站的收费会员成功案例在网站的许多地方展示出来，凡是企业浏览、活动的地方，都要展示成功案例，这个对企业和网站都是一个双赢，互相推广。只要企业确实做出效果，一般都比较愿意配合网站的。

4为收费客户提供网络营销推广解决方案

为收费会员做出效果，这是每个B2B行业网站一直都在努力做的事，也是一个永恒的话题，任何一个B2B行业网站，如果把这个做到了极致，让每个人收费会员都或多或少的做出效果，那么网站就会永久健康的发展下去，收益越来越多，口碑越来越好，品牌知名度越来越高。相反，无论这个网站有多大，每天有多少IP，只要那一天他不能给收费会员或广告企业带来更好的投资回报，他一定会不断走下坡路，任何一个企业的运营总监、总经理，在网站有销售后都要真正围绕这个方向去做。

虽然把这个章节放到最后，但是可以肯定的讲，任何-个B2B行业网站运营者，都必须非常懂得如何做企业网络营销，跟企业提供营销推广方案，这是B2B行业网站运营的根本。我们运营的是行业门户，要把网站做出知名度，要懂的B2B行业门户网络营销；要给收费会员做出效果，就必须要懂各种类型的企业网络营销解决方案。

4.1  为收费客户提供离潜在客户最近的广告

随着用户对网络的熟悉，大家对横幅广告都认识的比较清楚，如果不是自己特别感兴趣的广告，一般都不会关注，至少不想去点，尤其是跟自己想看的信息离的太远，广告不大，又不具备吸引力，用户点击的几率会大大降低，所以在为收费客户做广告的时候，要尽量离用户阅读、操作的地方更近一些。同时广告制作一定要很吸引眼球，一定要第一时间抓住用户的眼球，只有这样才能获得应有的效果。

 4.2创新广告模式，增加广告的点击次数、关注度

由于广告与用户对网站的体验本身具有一定的矛盾，用户是希望网站一点广告都没有，搜索结果都是公正的，按照信息质量来排序，网站看起来很清爽，但是事实是不可能的。比如：电视台总会在节目最精彩的时候插播广告，但是电视台也有一句口号：广告也精彩，我们就必须要做到这点，让广告也是用户非常关心的内容，达到广告也精彩的效果，就要不断的创新广告模式，创新广告词，创新广告展示方式。

 (1)将广告植入网站框架的广告模式

这个模式有点象节目的冠名权，用户虽然反感广告，但是仍然要看每个模块的名称，把广告与网站框架相结合，其效果肯定会非常好，比如：“步步高音乐手机快乐女生”，就是冠名，与此类似，把网站的栏目冠名权给客户也是可以的，比如森马休闲服冠名“腾讯娱乐”，我们也可把栏目或专题的冠名权给客户，比如2009年建国60周年的时候，美的集团就冠名了很多网站建国60年的专题，这比单纯的做一个广告，效果要好很多的。

同时网站某些常用互动功能，也可以加上文字广告或图片广告，比如：可以在社区论坛回复的时候加上一句话：某某产品提醒您，请回复某某主题，在博客的评论里加上：某某产品友情提醒您，请不要发表垃圾评论和恶意评论！也可以在回复框旁边加上图片广告，BAIDU帖吧就这样操作过。

 (2)离用户最近的地方放文字广告

文字广告和图片广告最大的特点在于，图片广告更多的体现产品的品牌，而文字广告很多时候是希望用户点击，比如：搜索结果是采用文字广告表达的，用一句简单的话来描述产品，吸引用户去点，有时更能获得用户的关注，找到网站首页、栏目首页、三级页面等模块背景条的空白处，用一句简单的话，为产品做文字广眚，从点击次数来讲，很多时候，比图片广告还要高。

(3)网站闲置位置放收费会员广告

离内容太近的地方，放置广告很影响用户体验，尤其是放太大的广告，更影响用户体验，如果把网站很多闲置位置开发出来，放广告，则既不影响用户体验，同时因为广告很大，容易引起用户的注意，效果还会非常好。比如在每个3 级页面的底部，以通栏广告的形式展示收费会员的广告，效果还会非常好的，比如：955*100，因为很多人都喜欢把页面拉到最底部。再比如：很多页面的右边 由于内容很长，页面很高，右边会有空间很高的位置，但是宽度比较窄，就可以放置很高的广告。这些位置的广告一定要大，否则没有太大的效果。

这个部分主要就讲这些，大家在网站运营的过程中，要不断摸索新的广告方式，为收费会员做出效果，是我们所有网站运营最终极的目标。

4.3尽量让买家找收费客户，而少找免费用户

当买家来到B2B网站，主要是来采购自己需要的产品，或寻求合作，但是买家不管那些是收费会员，那些是免费会员，只要觉得这个产品或这个公司是他需要的，他就会去联系。作为一个B2B网站，就必须要引导用户优先选择收费会员或广告客户，而不去选择或尽量少选择免费会员，因为买家是有限的。否则村收费会员的推广就没有做好，续费率可能就会非常低。

(1)搜索结果优先显示收费会员

无论是收费会员产品，还是收费会员企业：无论是买家按照分类点击，还是搜索结果显示，都要优先显示收费会员，但是上面讲了，不是说你显示在前面，买家就一定要找收费会员。所以必须要缔造一系列的机制，也就是商业模式，比如：收费会员有独立的商铺，可以绑定独立域名，收费会员商铺跟企业网站一样，对买家需要了解的信息展示非常清楚，并充分展示企业的实力。而普通会员没有商铺，展示的信息也非常简单。这样不仅排序靠前，通过信息的丰富、以及更加诚信的信息引导买家优先选择收费会员。

 (2)企业或产品推荐显示收费会员

网站首页、二级栏目首页、三级栏目的一些位置，都会对相关的产品或企业做一些推荐，推荐诚信度高的企业，推荐展示很详细，或最新推出的产品，这些位置都要优先考虑收费会员的信息，通过这些模块的推荐，实际又为收费会员多提供了信息的展示机会，在网站内部推广收费会员。

这个部分就讲到这里，主要就是把收费会员的展示与网站的模块结合起来，比如：网站推荐、搜索结果、企业按某些规则排名、产品信息按某些规则排名等，都要优先显示收费会员的信息，通过这些手段来摊广收费会员。